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壓縮機采購談判必看十五條


  

  【中國壓縮機網 】壓縮機作為一種通用機械設備,大到體長十幾米、價值上千萬的煤化工、天然氣壓縮機,小到用手可提走的小型移動活塞機,其用途極廣,配件也很多。因而,在商業活動中,壓縮機廠商既是供應商又是用戶(客戶),每天都有大量的壓縮機銷售人員與形形色色的客戶談交易,做銷售;也有各種各樣的配件廠家銷售人員前往壓縮機整機廠家游說?傊,每天都有無數的貿易談判在不停上演。那么,當我們作為采購方時,該如何去和供應商談判?或者每天起早貪黑的壓縮機一線銷售人員,該如何理解客戶要求指定地點談判,理解客戶態度的忽冷忽熱?

  首先,我們要明白,談判不是球賽,更不是戰爭,在球賽或戰爭中只有一個贏家,另外一方就是輸家。但在成功的談判里,雙方應該都是贏家(雙贏),至多是一方比另一方多贏一些。很多采購員誤認為,采購談判就是“討價還價”,終極目標就是把價格壓到最低。如果是在菜市場買菜,可以這么理解,因為買一把韭菜不需要售后服務和質保。但在大宗、持續的商業合作中,絕大多數成功的談判,都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析,最后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多,如果只糾結于價格和費用這幾個條款,不但容易將談判搞僵,而且還容易失去更好的結果。所以大多數談判的結果是落到妥協中,或者落到協作中。一味的壓價,供應商不是傻子,他在某項上失去的,肯定會在另外的項目上找回來。比如整機價格很低,肯定會對售后服務有條件限制;在售后服務時,人工費用低了配件價格肯定會比較高。明晰采購談判的前提之后,在談判中還需做好以下工作。

  1、談判前要有充分的準備。知已知彼,百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況,供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標。

  不過這是一種理論情況,在通常的工業生產中,壓縮機作為一種動力設備,它并不直接產生可以消費的產品,所以壓縮機大多只是客戶工廠眾多設備中的一種。采購人員對壓縮機的性能、行情、質量以及潛在影響因素不可能考慮的面面俱到,尤其是現在的單位為了杜絕貪腐,“采用”分離,分屬不同部門。這個時候,銷售的機會就產生了,當價格沒有優勢的時候,就多談質量;當質量沒有優勢的時候,就多談售后;當售后也沒有優勢的時候,就多拉交情……

  2、只與有權決定的人談判。談判之前,最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的底線透露對方。

  在銷售談判中,主事人常常會先派小卒前來探路,這時候要切忌不要為了成交而過早暴露自己的底線。

  3、盡量在本企業辦公室談判。采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度,杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

  人們對于自己熟悉的地方,往往比較放松,也容易發揮,而對方在陌生環境中會產生緊張的感覺,容易產生失誤。就跟NBA比賽,主場勝率絕對高于客場勝率是同樣的道理。

  4、對等原則。不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。

  如果你不是諸葛亮,就不要想舌戰群儒,畢竟一個人的精力有限,容易出現失誤。

  5、不要表露對供應商的認可和對產品的興趣。交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象:費九牛二虎力,終于獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠不要忘記:在簽字前的每一分鐘,都要持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。

  6、放長線釣大魚。采購人員要避免先讓對手知道公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

  7、必要時轉移話題。若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題,或暫停討論喝茶,緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

  8、談判時要避免破裂,同時不要草率決定。有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好,勉強協議可能后患無窮。對壓縮機銷售人員同樣如此,勉強成單,回款是個大問題,交易風險很高。

  9、盡量成為一個好的傾聽者。采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中,可以聽出他們優勢與缺點,也可以了解他們的談判立場。

  10、盡量從對方的立場說話。成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

  雖然現在的壓縮機市場是買方市場,但不要以為“站在對方立場說話”就只是供應商的事,為了自己的利益,不妨拿出合作的態度,而不是“上帝”的態度。比如,自己報出的價格明顯低于供應商報價或者已經超出同行價格底線,如果不加價,不出意外,就合作不了。但如果我們表明會把原有的設備維修服務交給對方去做(同樣的服務成本,誰做不是做?),或者承諾二期工程優先采用他們的設備,這些都會提高低價成交的可能性。

  11、以退為進。有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。此時不防以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  作為銷售人員,如何給人一種“雖然我不是老板,但我是代替老板來談”的感覺:

  1)很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。不過,現在很多人也深諳其道,名片上至少也要印個“業務經理”之類。如果是和對方高級人員談,甚至印個“營銷副總”也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你像個經理或副總。

  2)對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主,不愿和你浪費時間去談。你要說“我要研究一下”/“我要考慮一下”之類的話語,再給客戶定一個回復時間。當然,到了回復時間一定要回復,很多業務員往往喜歡拖延,明明說是某天回復,到期了卻無動于衷或忘記了,或者以為客戶也不記得或不在意,殊不知客戶記得比你還清楚!

  12、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率成長等)上。告訴對方公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對公司有熱忱,有興趣,不要過多談及我方弱勢點。所有的強勢點綜合起來,就是為了說明三件事——量大、長期、資金足。面對需求量大,能夠長期合作,且資金充足的客戶,供應商當然會考慮適當讓利以求長期合作。

  13、以數據事實說話,提高權威性。要以事實為依據,事實主要是指:充分動用準確的數據分析,進行橫向及縱向的比較。

  比如在采購壓縮機時,對各家供應商產品的功率、壓力、溫度、能效等級等參數能夠了如指掌,對各家機器的優缺點和應用案例能夠信手拈來,對各品牌的強項、價格能夠隨意指點,那在談判中肯定能夠占據上風和主動。這也是為什么談判前的準備工作放在第一條的緣故。

  14、控制談判的時間。預計的談判時間一到,就應真的結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步?赡艿脑,把他的競爭對手也約來談,讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

  事實也確實如此,現在的壓縮機行業競爭十分激烈,每家有壓縮機需求的廠家都有十幾、幾十家供應商在聯系。如果你拿出的方案在前幾分鐘里不能打動客戶,死纏爛打磨出來的訂單往往很勉強。而勉強的后果就是,要么付款不利索;要么設備、服務上微小的瑕疵也會被客戶無限放大,后續合作困難重重。

  15、不要誤認為50/50最好。談雙贏,有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。所以,對于要談判的事,要求越離譜越好,說不定和供應商的實際條件比較吻合。這就是所謂的“漫天要價,就地還錢”。如果自己一報價,就高于供應商的預期,若不想食言,那就只能高價采購了。
    


  
   

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